Ingin Sukses Bisnis dengan sekedar tahu marketing funnel saja tidak cukup. Kita harus paham bagaimana caranya memaksimalkan bisnis dengan mengetahui tahapan-tahapan marketing Funnelnya.
Dengan mengenali channel marketing di tiap bagian marketing funnel, kita menjadi tahu tahapan mana yang “bocor” dan perlu “ditambal”.
Di bawah ini, kita bisa menemukan strategi marketing yang cocok di tiap tahap customer journey. Ketika kita berhasil memaksimalkan presence di tiap tahapnya, maka bisa dipastikan calon pelanggan takkan melirik ke kompetitor. Dan akhirnya tetap dan selalu loyal.
1. Awareness / Sadar
Awareness adalah tahap paling krusial dalam promosi bisnis. Tahap awal ini mengijinkan Anda menjangkau sebanyak mungkin calon pelanggan. Semakin banyak audiens yang disasar, semakin besar kemungkinan Anda meraup keuntungan.
Maka rasanya tak aneh, kalau banyak pemain baru dalam bisnis yang mencurahkan budget besar untuk promosi di tahap awal. Sayangnya, kalau tak cukup pintar budget itu bisa terbuang percuma.
Untuk itu, Anda harus ingat 2 hal.
Pertama, apapun upaya promosi yang Anda lakukan, pastikan itu meningkatkan brand awareness. Setidaknya Anda harus menjawab tiga pertanyaan calon pelanggan di tahap ini:
Lalu, kedua, pastikan Anda sudah memiliki target pasar yang spesifik. Tanpa target yang spesifik, sama saja artinya Anda tak menyasar siapa-siapa.
Setelah memegang dua hal di atas, saatnya bicara soal cara promosi yang tepat. Di sini, kami merekomendasikan dua cara promosi. Keduanya adalah lewat content marketing dan traditional public relations.
1.1 Content marketing
Content marketing adalah strategi marketing yang melibatkan pembuatan dan penyebaran konten. Lewat konten yang dibuat bisnis, target pasar memiliki lebih banyak informasi dan bisa mengedukasi dirinya sendiri.
Selain tahu lebih dalam soal produk yang ditawarkan, target pasar mendapatkan nilai tambah dari konten Anda. Mereka jadi betul-betul memahami apa yang mereka butuhkan. Lalu, mereka juga mendapatkan tips dan pertimbangan sebelum membeli kebutuhan itu.
Jadi, di tahap awal ini, jangan pernah buru-buru melakukan hard selling. Anda tak perlu membanjiri target dengan info seputar fitur dan kelebihan produk. Apalagi sampai memaksa mereka untuk membeli di saat itu juga.
Seperti PDKT dalam hubungan, posisikan Anda sebagai “pendengar” yang baik. Buat konten yang memperlihatkan bahwa Anda peduli dan tahu betul yang dibutuhkan oleh si target. Baru setelah target tertarik, Anda bisa lanjutkan ke tahap berikutnya.
1.2 Traditional public relations
Tipikal promosi satu ini harusnya Anda lebih familiar. Mulai dari iklan di televisi, di media cetak, radio, baliho, bahkan merambah ke media sosial. Termasuk dalam cara ini adalah membuat event dan kerja sama sponsorship. Apapun cara promosi yang Anda pilih, lagi-lagi pastikan brand awareness dan informasi penting soal brand Anda bisa tercakup.
2. Consideration / Menimbang-nimbang
Katakanlah Anda sudah berhasil menarik perhatian target pasar di tahap awareness. Kini saatnya melanjutkan perkenalan ke tahap berikutnya, consideration atau menimbang-nimbang.
Untuk tahap ini, bolehlah Anda sedikit pamer dengan fitur dan kelebihan produk. Sebab, Anda bukan satu-satunya yang sedang dilirik calon konsumen. Di tahap ini, konsumen sedang membanding-bandingkan produk Anda dengan kompetitor.
Maka dari itu, menggarisbawahi kelebihan dan fitur produk adalah hal yang tak bisa ditawar. Supaya membuatnya tidak terlalu agresif, coba tetap praktikkan nilai customer oriented.
Alih-alih bilang, “Produk saya paling bagus karena A, B, C, D.” Ubah kalimat promosi menjadi, “Anda akan mendapatkan A karena produk ini bisa menawarkan B, C, D.”
Bahkan, Anda bisa meyakinkan target dengan menjual imajinasi atau impian seputar produk. Misalnya, Anda bisa menjual gambaran rumah bersih dan pemilik rumah senang. Daripada bicara soal kandungan pembersih lantai dan keampuhannya.
Di bawah ini, Anda bisa menemukan channel marketing untuk tahap consideration. Ditambah, faktor lain yang mempengaruhi calon konsumen di tahap ini.
2.1 Blog
Blog ialah media marketing yang ampuh untuk bisnis. Adanya blog bisnis bisa meningkatkan trafik website hingga 55 persen. Halaman blog bisnis juga punya kemungkinan empat kali lipat untuk terindeks Google. Ini berarti, ada kemungkinan hingga empat kali lipat untuk bisnis Anda ditemu pelanggan potensial.
Lalu konten macam apa yang perlu dibuat?
Satu, tentu saja konten yang menjabarkan fitur dan kelebihan produk. Standar saja.
Kedua, konten tips untuk memilih produk atau layanan tertentu. Untuk konten ini, Anda bisa memberikan tips-tips umum. Dari tips umum lalu Anda sambungkan ke kelebihan dan fitur produk. Dengan begitu, upaya promosi bisa jauh lebih elegan.
Ketiga, tips, trik, dan inspirasi penggunaan produk. Konten macam ini akan memantapkan calon konsumen dalam membeli produk. Sebab, mereka jadi tak kehabisan ide untuk memakai produk. Misalnya, konten resep untuk produk bahan makanan. Bisa juga inspirasi gaya busana untuk produk fashion.
2.2 Media Sosial
Social media marketing merupakan cara promosi yang paling populer. Untuk berpromosi lewat medium ini sebetulnya cukup simpel.
Anda hanya perlu membuat konten yang relevan, mempublikasikannya secara konsisten, dan terus menjalin hubungan dengan pengikut di media sosial. Ketika Anda memegang ketiga cara tersebut, bisa dipastikan kepopuleran bisnis Anda kian bertambah.
2.3 Website
Keputusan untuk membeli tak hanya didasarkan pada produk saja. Sering kali, calon pelanggan juga menimbang bagaimana pelayanan dan user experience ketika proses menjajaki produk. Itu mengapa, website juga penting untuk Anda perhatikan. Untuk meningkatkan user experience, Anda perlu perhatikan tiga elemen berikut:
2.4 Email Marketing
Faktanya, tak semua calon pelanggan siap membeli saat berkunjung ke toko online Anda. Padahal, mereka bisa saja sangat tertarik dengan produk yang ditawarkan. Karena itu coba jalin hubungan jangka panjang dengan calon pelanggan. Bagaimana caranya? Dengan menerapkan email marketing ke salah satu strategi promosi Anda.
Cara ini bisa menjangkau calon pelanggan dalam jangka panjang. Bahkan, ketika mereka tak sempat lagi bersinggungan dengan konten yang Anda buat di media sosial. Jadi, tak heran kalau 69 persen bisnis fokus mengumpulkan pelanggan potensial ini dan menggarapnya agar terkonversi.
Jika Anda tertarik untuk menerapkan strategi ini, ada dua lagi yang perlu disiapkan:
3. Purchase / Membeli
Di tahap pembelian, fokus Anda hanya memastikan agar proses transaksi berjalan cepat dan lancar. Untuk itu, Anda tak perlu memberikan terlalu banyak opsi atau tombol di halaman check-out. Tak usah juga menyambungkan halaman itu pada konten-konten yang kurang relevan.
Sebab, pada tahapan purchase inilah Anda sedang berpacu dengan waktu. Ketika proses pembelian terlalu lama, Anda berisiko kehilangan konsumen. Mereka bisa saja berubah pikiran di tengah jalan ketika ingin menyelesaikan transaksi.
Selain perkara tampilan, desain, dan user interface, ada beberapa hal lain yang bisa dicoba untuk melancarkan customer journey di tahap purchase. Hal yang kami bicarakan adalah soal promo, upselling, reminder, dan live chat.
3.1 Promo
Tidak ada orang yang tak menyukai promo. Jadi, jelaslah sudah ━ promo bisa mengundang banyak orang untuk menengok bisnis Anda. Toh, faktanya memang begitu. Sebanyak 93 persen orang mengenal bisnis dari promo yang ditawarkan.
Kalau tak terlalu membebani bisnis, cobalah untuk menerapkan promo dan diskon sebagai strategi marketing. Anda bisa pakai momen-momen penting seperti peringatan hari tertentu, tanggal cantik, atau momen awal bulan.
3.2 Upselling
Supaya nominal transaksi bertambah besar, Anda dapat melakukan upsell kepada konsumen. Artinya, Anda menawarkan produk-produk pelengkap dari barang yang dibeli konsumen. Misalnya saja, Anda menawarkan tambahan kaos kaki untuk sepasang sepatu yang dibeli. Opsi lain adalah menawarkan strap jam tangan untuk produk jam tangan yang dibeli.
Kalau Anda mau sedikit “agresif”, upsell ini bisa dilakukan dalam bentuk bundle. Jadi, Anda menjual produk dalam bentuk paketan dengan harga lebih miring dibanding ketika dibeli satuan.
3.3 Reminder
Cara lain untuk memperlancar tahap purchasing adalah mengirimkan reminder. Soalnya, sering kali pengunjung lupa untuk menyelesaikan transaksi pembelian. Apalagi dalam kasus promo di mana mereka biasanya terburu-buru sekedar untuk memasukkan barang incaran ke keranjang belanja.
Alih-alih membuatnya galak dan terdengar seperti menagih, Anda bisa buat pengingat yang lebih ramah. Misalnya, coba kata-kata seperti: “Oh..oh… Ada yang ketinggalan :(“ atau “Apa Anda lupa sesuatu?” dan sebagainya. Sesuaikan kata-kata pengingat dengan niche dan customer persona bisnis Anda. Lebih bagus lagi, kalau Anda buat visual yang menarik untuk menemani kata-kata itu. Visual ini tentunya akan membantu Anda mencuri perhatian konsumen. Selain juga, menampilkan kesan yang ramah ke konsumen.
3.4 Live chat
Live chat merupakan fitur yang harus ada di website bisnis Anda. Menambahkan fitur satu ini sebetulnya sangat mudah. Apalagi kalau Anda menggunakan website berbasis WordPress. Anda tinggal instal plugin tambahan saja.
4. Retention / Membeli lagi
Lebih mudah mendapatkan uang dari pelanggan lama dibanding mencari pelanggan baru. Itu bukan isapan jempol semata. Sebuah survei mengungkap 80 persen keuntungan bisnis didapat dari 20 persen pelanggan lama. Bukankah ini menarik?
Untuk mengundang pelanggan lama membeli lagi, biasanya sebuah bisnis tergantung pada kualitas produk dan layanan. Ya, itu sesuatu yang tak bisa diganggu gugat. Jadi, di sini kami berikan sedikit tips teknis yang mampu memancing pelanggan lama berbelanja kembali:
4.1 Reward / Poin
Mengumpulkan poin belanja merupakan strategi rentention yang paling umum dipakai. Setiap pembelian nominal tertentu dan kelipatannya, konsumen mendapatkan sejumlah poin. Nantinya poin tersebut bisa ditukar dengan produk atau hadiah tertentu.
4.2 Rekomendasi produk
Cara lain untuk menarik pelanggan lama adalah mengirimkan rekomendasi produk. Bukan sembarang rekomendasi yang ditawarkan, tapi rekomendasi berdasar produk yang pernah dibeli. Strategi macam ini terasa lebih personal bagi penerima rekomendasi.
4.3 Pusat bantuan
Tips satu ini adalah fungsi kepanjangan dari fitur live chat di web. Live chat seharusnya juga merangkap jadi pusat bantuan bagi pelanggan. Ketika ada kesulitan, pertanyaan, atau bahkan keluhan ━ pelanggan dapat dengan mudah menjangkau Anda.
Adanya pusat bantuan akan mengurangi komplain di media sosial. Sesuatu yang sebaiknya Anda hindari karena berisiko merusak reputasi Anda.
5. Advocacy / Testimoni
Tahap advokasi merupakan tahap akhir dalam marketing funnel. Akan tetapi, di saat bersamaan, ia juga membuka peluang untuk funnel baru. Bagusnya lagi, funnel baru ini terbentuk karena pelanggan. Apalah yang lebih sakti dibanding rekomendasi pelanggan yang puas?
Pada bagian akhir ini, kami hanya akan membantu Anda mengubah pengalaman pelanggan menjadi funnel marketing baru.
5.1 Review
Review, promosi mulut ke mulut, testimoni, apapun itu namanya ━ terbukti ampuh mendatangkan pelanggan baru. Anda memang tak bisa mengontrol isi review atau respons orang terhadap review tersebut, akan tetapi Anda dapat menyediakan wadah agar review tersebut dilihat pengunjung web atau pelanggan potensial.
Ingat! Sebanyak 70 persen orang mengandalkan review untuk memutuskan membeli barang atau tidak. Jadi, pastikan Anda memiliki kolom khusus untuk menampilkan review pelanggan.
Untuk tambahkan kolom yang dimaksud tidaklah sulit. Di web berbasis WordPress, Anda cukup tambahkan plugin komentar.
5.2 Referral
Menerapkan program referral adalah cara lain untuk memulai funnel marketing baru. Berbeda dengan review yang sifatnya organik, sistem referral memberikan insentif pada pelanggan yang menyebarkan kode referral. Strategi ini bisa dikatakan menyenangkan semua orang. Anda, sebagai pemilik bisnis, dapat pelanggan baru. Pun, begitu pula refferer yang mendapatkan komisi dari penjualan produk. Atau sering disebut dengan afiliasi.
5.3 Reseller
Serupa tapi tak sama. Reseller juga sama-sama menguntungkan bagi pemilik bisnis sekaligus “promotor” bisnis Anda. Bedanya, si promotor bukan mendapat komisi. Ia melainkan dapat hak untuk menjual kembali produk Anda. Bisa dengan merek yang dibuatnya sendiri, bisa juga dengan merek yang Anda miliki. Itu terserah kesepakatan Anda dengan promotor.
Prinsipnya, sistem ini agak mirip dengan dropshipping.
Kesimpulan
Kira-kira seperti ini jika kita ingin memaksimalkan marketing funnel pada bisnis yang sedang kita jalani.
